SES営業の実態と仕事内容とは。きつい？やめとけ？その真相を公開

IT業界でよく耳にする「SES営業」という職種。

「エンジニアと企業をマッチングする営業職」と言われても、

実際にどんな仕事をしているのか、どんなスキルが求められるのか、

ピンと来ない方も多いのではないでしょうか。

ネット上では、「SES営業はきつい、やめとけ」などの情報も出てくる中、
本記事では、SES営業の具体的な仕事内容から、やりがい・必要スキル・将来性までをリアルに解説します。

SES営業とは？簡単だけど奥が深い仕事

SES営業とは、企業の案件に対して自社のエンジニアを提案・マッチングする仕事です。

やっていることだけを見ればシンプルですが、

実際にはエンジニアのキャリア支援・契約交渉・トラブル対応など、

人と人の間を調整する複雑な要素が多いのが特徴です。

筆者の考えでは、

「SES営業は簡単だけど、奥が深い」

まさにこの言葉に尽きます。

SES営業の5つの業務内容

SES営業の業務は、大きく5つのカテゴリに分けられます。

① 取引先の開拓

まずは提案先（協業企業）を開拓することから始まります。

• テレアポ

• 問い合わせフォーム送信

• 交流会やイベントでの名刺交換

• 既存取引先からの紹介

などを通じて、新しい顧客ネットワークを広げていきます。

SES企業では、この「協業先の多さ」が営業力の指標になることも少なくありません。

② エンジニアの案件探し

次に行うのが自社エンジニアの案件探しです。

ケルンの場合、全員が正社員エンジニアなので「自社エンジニアの希望を叶える案件」を探すことが重要。

営業はまずエンジニアにヒアリングを行い、

• 希望する技術領域（ネットワーク／サーバー／クラウドなど）

• 勤務形態（出社・リモート）

• キャリアの方向性

• 年収や待遇

を把握します。

そのうえで、エンジニアの経歴書（スキルシート）を営業視点でブラッシュアップ。

顧客企業が求める市場価値のあるスキルに見えるよう修正して提案します。

③ 契約締結と法的調整

SES営業の中でも意外と重要なのが、契約書の内容確認です。

基本契約書・NDA（機密保持契約）・個別契約書の3点セットを締結する際、

中小SESでは営業自身が内容を確認するケースも多くあります。

例えば「損害賠償責任が無制限」といった条項が含まれていることもあり、

それに気づかず契約してしまうと会社に不利益をもたらすことも。

そのため、SES営業には商慣習や契約知識（準委任契約・派遣契約の違いなど）が求められます。

難しい条文は弁護士に確認しながら、

双方が納得できる契約内容に調整するのも営業の役割です。

④ 現場フォローとトラブル対応

エンジニアが参画して終わりではなく、参画後のフォローこそ営業の真価が問われる部分です。

• 現場での人間関係トラブル

• 残業過多・体調不良

• 無断欠勤・突然の退職

など、現場では様々な問題が発生します。

営業はエンジニアと顧客の間に立ち、

双方が納得できるように調整しながらトラブルを解決していきます。

時には、深夜まで対応に追われることもありますが、

エンジニアから「本当に助かりました」と感謝される瞬間が最大のやりがいでもあります。

⑤ 単価交渉

最後に、継続案件の単価交渉を行います。

エンジニアが1年・2年と同じ現場で働く場合、

スキルの成長に応じて単価を上げる交渉をすることがあります。

「1年経ったから上げてください」ではなく、

「この1年で○○の構築を担当し、顧客満足度が向上した」

といった具体的な成果を提示して交渉するのがポイントです。

単価交渉を成功させるには、エンジニアのスキルを正しく理解していることが必須。

そのため、IT知識がない営業では対応が難しいフェーズでもあります。

SES営業にIT知識は必要？

結論から言うと、必須です。

理由は2つあります。

理由①：お客様の本当の要望を理解するため

たとえば「設計経験1年以上」という案件条件があっても、

実際には「設計書を自力で書ける人が欲しい」という意味の場合があります。

その裏の意図を理解するには、

各工程（要件定義・設計・構築・運用）の内容を知っておく必要があります。

ただキーワードでマッチングするだけの営業では、

AIマッチングに取って代わられてしまう時代。

技術を理解し、課題解決型の提案ができる営業が求められています。

理由②：エンジニアと会話を成立させるため

営業が話す相手は企業の営業担当だけでなく、現場のエンジニアリーダーであることも多いです。

その際、IT知識がなければ会話が噛み合わず、信頼を失います。

要件定義・ネットワーク構成・クラウド設計といった専門用語を理解していれば、

相手も「この営業は話が分かる」と感じ、関係性が築きやすくなります。

ケルンが「インフラ特化型」にしている理由

一般的なSES企業では、エンジニアの比率が開発7：インフラ3と言われています。

そのため、インフラ分野に詳しい営業が少なく、

インフラエンジニアが「営業と話が通じない」と感じるケースも多いのが現実です。

ケルンではこの課題を解決するため、

インフラエンジニアのみを採用対象とし、営業もインフラ領域に特化。

学習範囲を絞ることで、営業一人ひとりの専門性を高めています。

結果として、

「話が通じる営業」「インフラの知識を持つ営業」として信頼を得ることができ、

より良いマッチングを実現しています。

 

SES営業に向いている人の特徴

• 人の成長や成功を心から喜べる人

• トラブル対応などでも冷静に動ける人

• エンジニアをサポートしながら自分も成長したい人

ケルンでは、単なるマッチング営業ではなく、

「インフラ知識×課題解決型の提案」ができる営業を育成しています。

また、AI時代に対応できるよう、

「インフラ×営業」という専門性を持つことで、

将来的にはSIer営業・ソリューション提案・自社開発企業の営業など、

多彩なキャリアに進むことも可能です。

まとめ｜SES営業は人と向き合う力と知識の両輪が必要

• SES営業は案件マッチングだけでなく、契約調整・フォロー・単価交渉まで行う総合職

• IT知識がなければ真のマッチングはできない

• インフラ特化で専門性を高めることで営業の質も向上

• 将来的にはAI時代でも通用する「技術×営業」のキャリアを築ける

ケルンでは、インフラエンジニアの理想的な環境を支えるSES営業職を募集中です。

エンジニアのキャリアを本気で支えたい方、ぜひカジュアル面談でお話ししましょう。

👉 応募・お問い合わせはこちら

公式HPの募集要項を御覧ください。